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ARTÍCULO DE DOMÈNEC BIOSCA: "QUÉ PREFIERE, ¿VENDER A DESCONOCIDOS O QUE LE VENDAN LOS CONOCIDOS?"
21 de Junio de 2011

Hace pocos días publiqué la reflexión: “LA PERFECCIÓN EXISTE O ES UN CHISTE” (que puede encontrar en el blog www. educatur.com). Varios amables lectores me han invitado a que explique cómo se consigue que los empleados del facilón mercado de demanda, convencidos de que el sueldo se lo paga la empresa por trabajar en sólo su oficio, sólo en su turno y sólo en lo que llaman su “puesto de trabajo”, se reconviertan en unos verdaderos ANFITRIONES, VENDEDORES, PROACTIVOS Y POLIVALENTES para poder seguir siendo útiles en este nuevo mercado de oferta.

La respuesta, la he aprendido durante los últimos siete años, en los distintos grupos hoteleros que han querido adelantarse a las consecuencias del mercado de oferta supercompetitivo, mediático y global, donde el cliente puede escoger y en consecuencia ser más exigentes en su deseo de premiarse opinando en las redes sociales, ayudándoles a formarse, unos como líderes de ventas y de rentabilidad y los otros como Anfitriones Vendedores Proactivos y Polivalentes para aprovechar las nuevas oportunidades que también ofrecen los nuevos cambios sociales, tecnológicos y obviamente, los económicos.

Para ayudarle a PASAR DEL DESEO UTÓPICO de conseguir esta reconversión mental y en consecuencia de sus conductas en UN ÉXITO PRACTICO, le recomiendo desarrollar dos estrategias, cada una de siete etapas, que le presento en forma de check list, para que usted pueda constatar si de verdad desea DOMINAR LOS NUEVOS ÉXITOS y SI ESTÁ DISPUESTO A CREAR MÁS EXCELENCIAS CON MENOS PERO MEJORES HUMANOS CON RECURSOS:

1ª ESTRATEGIA: “CONOCER LAS NUEVAS SIETE VERDADES DEL ÉXITO DEL COMPETITIVO MERCADO DE OFERTA, DISTINTAS A LAS DEL  FACILÓN Y YA OLVIDADO MERCADO DE DEMANDA”.


1 El cliente quiere ser tratado de forma personalizada por verdaderos anfitriones vendedores proactivos polivalentes. SÍ/NO

2 El cliente, para sentirse seguro, quiere saber los plazos de cada servicio solicitado. SÍ/NO

3 El cliente quiere premiarse con unas distracciones muy bien segmentadas, con su talla, no quiere la talla única.SÍ/NO

4  El cliente quiere unos accesos tecnológicos fáciles de usar en sus precompras, en las compras y en las postcompras.  SÍ/NO

5 El cliente acepta algunos errores. Lo que no acepta es ser abandonado. SÍ/NO

6 Los sueldos sólo los pagan las ventas. "Sin ventas no hay sueldos". SÍ/NO

7 El cliente quiere encontrar en cada mostrador y/o mesa un punto atractivo y cómodo de venta donde poder premiarse.  SÍ/NO

2ª ESTRATEGIA: “CONOCER LAS NUEVAS SIETE ETAPAS PARA RECONVERTIR CON ÉXITO A TODOS LOS PROFESIONALES EN LIDERES DE VENTAS”.


1 Explicar-reflexionar las nuevas oportunidades de los nuevos cambios del competitivo y mediático mercado de oferta y las consecuencias por no aplicar las siete verdades explicadas en la primera estrategia.SÍ/NO

2 Formar en la polivalencia, la movilidad, la flexibilidad, el personalizar, el vender, la reconquista, los reconocimientos y sobre la orientación al éxito para hacer más y mejor con menos, para poder ser más eficientes. SÍ/NO

3 Explicar-reflexionar-formar-ilusionar a los profesionales para poder volver a ser útiles a los clientes dominando las nuevas competencias profesionales y, en consecuencia, ser más competitivos al tener que dar más a menos precio, por lo que hay que vender más, tanto en el mercado como dentro del hotel. SÍ/NO

4 Explicar-reflexionar-formar-ilusionar a los directivos y a los jefes de departamento del repetitivo mercado de demanda para que sepan reconvertirse en este complejo mercado de oferta en líderes admirados de ventas de los vendedores y de la rentabilidad. SÍ/NO

5 Liberar a directivos, jefes y empleados de la burocracia mediante la aplicación de las Nuevas Tecnologías y los lectores en el plan "Burocracia-papeles 0", para poder dedicar todo el tiempo a actuar como verdaderos anfitriones vendedores proactivos polivalentes. SÍ/NO

6 Explicar-reflexionar-formar-ilusionar a todos los profesionales de las ventajas para poder conseguir la excelencia rentable de sustituir las fronteras de los departamentos por un sólo equipo de anfitriones vendedores proactivos y polivalentes orientados todos a satisfacer, a sorprender y vender a los clientes, fidelizándolos y convirtiéndolos en recomendadores. SÍ/NO

7 Cerrar los despachos de los directores jefes y corporativo, convirtiendo el hotel en el despacho con la ayuda de las nuevas tecnologías para vivir a tiempo real la calidad práctica, olvidando la calidad post-mortum, pudiendo también vivir las ventas personalizadas y las posibles reconquistas de los clientes, consiguiendo predicar y practicar con el ejemplo del exito. SÍ/NO

Para que estos procesos de formación – reflexión tengan éxito, le recomiendo UTILIZAR LAS ÚLTIMAS TÉCNICAS Y TECNOLOGÍAS PEDAGÓGICAS COMO EL DESARROLLO DE LAS RELACIONES SOCIALES COMPARTIDAS (DISC), LA VERIFICACIÓN DE LAS CAPACIDADES COMERCIALES, LOS AUDIOVISUALES PRÁCTICOS DE LAS ESCENAS ENTRE EMPLEADOS Y CLIENTES.

Si mi paciente lector se decide a volver a tener éxito en el nuevo modelo de gestión del  tiempo libre, donde SIN OCIO NO HAY NEGOCIO en este mercado de oferta que será cada año más global, mediático y competitivo, donde las estrategias del éxito del mercado de demanda ya no sirven en el nuevo y complejo mercado de oferta, como siempre me tiene a su disposición en dbiosca@educatur.com, tanto en las coincidencias, como en las discrepancias.




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